如何提升电销团队业绩，实现销售收入增长-消息

电销管理者如何提升电销团队业绩？会面临哪些问题，该如何克服？通常电销人员与客户沟通前20秒非常关键，如果不能引起客户的兴趣很难进行下一步的交流，对于同样的话术不同的客户反应回复都不一样，若不能及时洞悉客户意愿，机会将擦肩而过。从某个角度来说电话沟通比面谈难度更大，所谓多次沟通不如一次见面。电话沟通最重要的是容易产生距离感，客户心理有防备意识，特别对于一些较高端客户，他们本身工作比较忙，没有太多时间去辨别电话背后的角色真假，所以电销沟通必须有系统的流程和方法，才能支撑好的团队业绩。

电销团队业绩提升的三个流程

(相关资料图)

1.客户分类

在沟通前必须对客户有一个预设的分类，不同类型准备不同的策略，可以细到具体提问技巧上。大致可以将客户分为维系客户、潜在客户、重点客户。

维系客户是指对产品和服务不感兴趣，没有感知，这类客户质量很低，但是也不需要完全抛弃，也许是对方暂时不感兴趣，又或是他周边朋友曾经问过他类似的需求，时间已久，问题已经解决了。对这类客户简单介绍，尽量留住对方，方便日后他和他朋友有需求可以很快找到你，例如留下微信电话等联系方式。潜在客户是指对产品有兴趣，但是吸引点不够，还不足以让对方采取实质行动。这种尽量通过话术挖掘对方的核心需求，此类客户，需要电销人员有足够的判断和洞察，尽量能抓住客户的核心关注点，给予回应和建议。同时从产品和服务的角度看能否给到对方一些帮助，总之这类客户需有跟进计划，切不可急于求成，给对方造成不适感。把握节奏，在对方需要采取行动的时候能及时对接上。

重点客户是指对方有明确的需求和采购计划，并且和产品服务很匹配，这类客户需要电销人员有一定的专业度，不管是对服务和产品的介绍，价值点输出，还是行业的认知都要有一定的认可度。往往这类型客户也是半个专业人，他们对产品和行业有一定调研，电销人员要有心理准备，通过以往的经验总结，把成交阻碍点找到，并想办法解决。这类型客户主要是重视产品价值和承诺，电销人员要速战速决。客户的顾虑，成交阻碍点，以及竞品情况建议可通过销售会话智能工具协助解决。

2.构建电销优秀话术模型

电销与其他销售形式不同，全程都是远程电话沟通，从接触客户到成交每一次沟通都很重要，这里小编给大家介绍一个可参考的话术沟通模型暖场-需求挖掘-解决方案-议价-下一步。

一次深度的电话沟通基本都会贯穿这几步，每一步都很重要，沟通前最好有充分的准备和话术草稿，暖场是给客户建立第一印象，简介清晰的自我介绍不能让客户有模糊反感情绪，自然过渡到需求挖掘，需求挖掘是后续所有工作的落脚点，通过沟通判断客户核心需求，并和客户确认是否准确，引起客户共鸣，最好能让客户有寻求解决方案的动机，迎合动机给出公司的解决方案，在讨论方案过程中，客户会有很多异议包括价格，对客户的异议尽量客观有理有据的回应，不能过渡吹嘘，也不能没有承诺。这里需要注意一点，承诺最好有客户的参与，例如：方案的效果需要客户配合哪些方面才能最终实现，这些都在异议里说明。异议处理的过程就是价值表达过程，这将影响议价的空间，如果对客户的异议处理得当，那么议价就有很大的空间。最后记住有一个好的收尾，争取有下一步的动作，推动客户成交进度。每个公司可以根据小编介绍的话术模型搭建话术草稿，动态更新话术内容，以应对实际情况。

3.电销跟进的风险管理

我们经常会遇到一种情况，跟进的客户突然就失去了联系，客户丢失实际就是在增加成本，电销人员必须要有客户风险管理意识，要保持与客户同步，客户采购正常不会只选一家，除非特殊情况（关系），如果你的客户有同时在和3-4家沟通，那么你需要有一定的跟进策略。最重要的是了解到客户最关注的核心问题，针对客户的核心问题如何与竞品打差异化策略，要突出自己的优势。大家可以读读《成功的大客户管理》里的LAMP策略，除了竞品还有客户内部的采购流程，客户每个阶段的意愿有否变化，如何保持信任，书中都有一定的介绍，希望能帮助到大家。

电销团队业绩的提升除了理论还建议大家配合一些工具，市面有智能外呼、智能质检、会话智能等工具。每一类都有各自的侧重，智能外呼侧重及时回复代替人工，智能质检侧重违规禁词监控，会话智能侧重沟通对话的分析，分析客户异议和商机风险，以及沟通的关键事件汇总。对标国际gong会话智能平台，国内megaview专注于电销团队的对话分析与培训；通过拉取会话数据，自动分析并可视化呈现，对沟通过程一目了然，特别适合电销团队的管理，对电销业绩的提升有一定的帮助，建议大家可以尝试。