香皂之父庄启传,凭一块肥皂赚200亿,打造出中国雕牌日化帝国

他仅用三招，就将行业巨头宝洁公司打得节节败退，一度退出中国三四线市场，以一己之力打破外企垄断市场现状。

如今年销售额突破190亿，跻身日化产业世界前五，成功赢得国外巨头企业尊重，带领中国民族企业走向世界。

究竟是什么信念支撑着他不断前行？他背后又有着怎样的传奇人生呢？本期创始人观察带你走进纳爱斯创始人庄启传的故事里。

(相关资料图)

临危受命

庄启传于1952年出生在浙江丽水，出生在一个书香门第，从小就对各种学习很感兴趣，16岁的他想为祖国建设出一份力，便加入知青下乡队伍，来到了丽水的一个农村里。

在下乡前三年，他一直在一个老干部的肥皂厂工作，在这里他做事认真、为人有原则，受到了厂长的赏识，三年后介绍庄启传前往丽水五七化工厂参加工作。

来到化工厂的庄启传，从一名普通工人开始做起，副组长、组长、副科长、科长最后成为五七化工厂副厂长，这其中的艰辛也只有他自己知道。

庄启传将所有的心血都放在了厂子里，也想着干到自己干不动，然后退休回家养老。想象是美好的，但现实很残酷，一场大风暴即将来临。

1984年，五七化工厂进入了低谷，成为全国肥皂行业末尾企业，工厂总资产仅剩6万元，产库里还有一大批积压肥皂，为了给员工发工资，他不得不带领员工上街售卖肥皂。

一时间厂里风云涌动，很多高管都选择另谋高就。1954年，厂里引来了大动荡，厂长放弃五七化工厂，经过工人选举，庄启传当选厂长。

刚当上厂长，他就立下了“让企业创第一流水平”的目标，要将厂长从末尾带到巅峰，甚至走向世界，有人觉得他异想天开，毕竟几乎每一任厂长都会这么说，做到的却没有一人。

庄启传决定用行动来证明，他走访近百家工厂，想寻求合作，但别人一听是五七化工厂，都摇头走开了，和一个快要倒闭的工厂合作，那不是作死嘛。

那庄启传能让五七化工厂起死回生吗?能否成功找到合作伙伴呢？

再遇强敌

被拒绝百次后，庄启传也已心灰意冷，怀着被拒绝的心情，走进了上海皂片厂，可是出乎意料的是对方说看中他的能力，愿意给他一个代工的机会。

将好消息带回五七化工厂后，工人们振臂高呼，有了单子工作也就保住了。但庄启传明白做代工不是长久之计，工厂必须研发出自己的核心技术，然后做自己的品牌产品。

1980年代，随着改革开放的进行，一大批外企涌入中国，日化产品更是首当其冲，宝洁、汉高等四大行业巨头，直接将中国市场一分为五，他们占其四，中国民族企业占其一。

这让庄启传犯起了难，再这么下去倒闭都有可能。1991，庄启传决定引入国外的先进技术，加上公司自己的研发成果，合二为一推出了一款名“纳爱斯”的香皂。

在市场上引起很不错的反响后，又推出了一款名“雕牌”香皂，香皂外形与传统香皂大有不同，透明形状加上独特香味，很快就受到了大众追捧。

当然，这其中也离不开庄启传的营销策略，前期以活动形式赠送香皂，以此打开市场，吸引数十万回头客，当然敢用这种营销策略最主要原因，就是他对这两款香皂的自信。

1994年，出乎庄启传意料的是，纳爱斯香皂居然能连续三年霸占全国香皂销量第一宝座，与宝洁大有一副分庭抗争之势。

要知道三年前的纳爱斯在宝洁眼里就是一个“小屁孩”，仅三年时间就能与它抗争，宝洁中国市场负责人也真正将纳爱斯当成了对手。

庄启传的野心远不止香皂市场，他想一举打破整个日用行业现状，让中国市场成为中国人的市场，让每个民族企业都能生存下去。

香皂市场的成功，庄启传决定，下一个就进军洗衣粉市场，立志四个巨头企业的包围下杀出一条血路。让人没有想到的是，庄启传仅用三招，就将四个外企打得落花流水。

一举拿下洗衣市场，更是让宝洁被迫展开著名的“射雕行动”。那这三招是哪三招呢？为何会取得如此奇效？

三招制胜

第一招，低价营销策略，庄启传亲入市场进行调查，发现商场里定价昂贵的洗衣粉无人问津，几块钱一袋反而销售一空。而洗衣粉成本其实并不高，庄启传决定降价销售。

降价同时不降低质量，据资料显示雕牌洗衣粉价格一度低至2元一袋。他们是代加工模式，如此低的价格已经不足成本，也正是如此，第一招打得他们无可奈何。

第二招，情怀。作为国有企业，国有两个字肯定得利用起来，自己国家的钱还是自己赚得好，很多人在外企和国企之间做决定的时候，都会潜意识支持国货。

第三招，提高质量降低成本。产品质量是企业立生之本，庄启传也深有体会，在开拓市场同时，他还在研发高效率高质量低成本的生产方式。

终于某一天他研发出来一种全自动喷粉塔生产洗衣粉，基本满足高效率高质量低成本。新技术的运用，再为进军市场添了把火。

此时的宝洁也感到大事不妙，想要与纳爱斯进行合作，但被庄启传婉拒了，我自己能行要你干啥。遭到拒绝的宝洁决定展开反击，也就是著名的“射雕行动”。

先是推出一款名汰渍的洗衣服，售价从三块降价为1块多点，想用汰渍包围雕牌的路子来给庄启传施压，那段时间凡是有雕牌的地方就有汰渍。

这样激起了庄启传的斗志，当众放话：有本事你打死我，打不死我我就打死你。你降我也降，看谁先坚持不下来，一场持久战就此拉开。

可是代加工模式怎么和本土自营自销相比，仅半年汰渍就亏损3000万，而雕牌只亏损3个点，汰渍背后的宝洁就此败下阵来。

庄启传还借此一举拿下洗发水、沐浴露等个人护理市场，成为中国最大日化行业的民族企业。2003年，纳爱斯以近七成的肥皂市场占有率，成功跻身于洗涤用品世界八强。

2008年，据知名财经报道，纳爱斯年销售额达到91.7亿人民币，月销量突破千万。2015年，纳爱斯销售额突破190亿，跻身日化产业世界前五。

庄启传成功了，他成功地带着纳爱斯走到了世界舞台上，他成功地赢得了外国巨头企业的尊重，他成功地向世界证明了中国民族企业也能站在行业顶端。

我们不比任何人差，如今虽然庄启传先生已经逝世，但是他的精神会一直激励着我们，我们也因他而自豪。